Blog om lidt af hvert

Køberne konkurrerer med branchen ved at tvinge priserne ned, forhandle om bedre kvalitet eller mere service og spille konkurrenterne ud mod hinanden, alt sammen noget som går ud over branchens indtjening. Kundernes forhandlingskraft er tæt forbundet med vigtigheden af købet for kunden, samt hvorledes markedssituationen forholder sig. Følgende parametre har en indflydelse på, om en kundegruppe har en stærk forhandlingskraft:

• Kunderne er koncentrerede eller køber store mængder relativt i forhold til den solgte mængde. Hvis en større mængde af handler er købt af den samme køber, vil dette hæve vigtigheden af købernes forretning for den sælgende virksomheds resultat.
• Produkterne som kunderne køber fra branchen, repræsenterer en betydelig del af købernes omkostninger og indkøb. Hvis det har stor betydning for forbrugerne, vil de være mere opmærksomme på at købe til en bedre pris.
• Produkterne som branchen udbyder, er standardiserede og udifferentierede. Det vil gøre, at kunderne altid vil kunne finde en alternativ leverandør og dermed øge priskonkurrencen.
• Der er få omstillingsomkostninger. Hvis kunden har omstillingsomkostninger ved at skifte leverandør, vil det låse kunden tættere til leverandøren, end hvis der ingen er.
• Der er lav profit for produktet. Lave profitter skaber et incitament til lavere indkøbsomkostninger.
• Kunderne har fuld information. Når kunderne har fuld information om udbud, aktuelle markedspriser, og leverandørpriser, vil dette give kunden et bedre forhandlingsgrundlag. Hvis der er fuld information, kan kunden dermed sikre sig selv at modtage de mest favorable priser. (Porter s. 24-27)