Finansblog

Leverandørernes forhandlingskraft

Leverandørerne kan udøve magt overfor firmaer i branchen ved at true med at forhøje priser eller reducere kvaliteten af de indkøbte varer og tjenesteydelser. Magtfulde leverandører kan derved presse profitten ud af en branche, da branchen ikke kan modsvare prisforhøjelsen i deres egne priser. Det kunne være gældende for brancen for lamper eller Søgemaskineoptimering.

Det, som giver leverandørerne forhandlingsstyrke, er stort set det modsatte af, hvad der giver kunderne forhandlingskraft. Leverandørerne har en stærk forhandlingskraft hvis:

• Markedet er domineret af få, og er mere koncentreret end den branche den sælger til. Hvis der bliver solgt til flere forskellige kundegrupper, som ikke er relaterede, kan leverandørerne have en stor bestemmelse i priserne samt kvaliteten samt diverse betingelser vedrørende købet. 
• Der ikke er nogen konkurrence med substituerende produkter. Hvis der er substituerende produkter, vil det give køberne en mulighed for at handle med andre leverandører og dermed få et produkt med næsten samme funktionalitet, men til en lavere pris. Så kan man jo diskutere om der er subsituerende produkter til søgemaskineoptimering.
• Branchen ikke er en vigtig del af leverandørens kundegruppe. Hvis leverandøren sælger til flere brancher, og den pågældende branche dækker en mindre del af salget, vil det påvirke branchens evne til at forhandle priser overfor leverandøren.
• Leverandørens produkt er et vigtigt element i det produkt eller den tjenesteydelse, som kunder sælger. Hvis produktet er vigtigt for kunden, vil leverandøren have magt til at presse priserne opad.
• Leverandørens gruppe af produkter er differentierede, eller det har opbygget omstillingsomkostninger. Hvis produktet er differentieret, eller hvis der er omstillingsomkostninger for kunden ved at skifte leverandør, vil det påvirke kundens mulighed for at skifte leverandør, og dermed give leverandøren en stærkere forhandlingskraft.
• Leverandørens gruppe indeholder en trussel om horisontal integration. I sådanne tilfælde vil leverandøren tage noget af markedet væk fra de nuværende i branchen. En sådan trussel kan få firmaer til at acceptere lavere priser for at være sikre på at fastholde deres forretningsgrundlag. 

Mange tror det koster kassen at få lavet professionel CD kopiering på en CD fabrik, men det er bestemt altid sådan det er! Faktisk kan man få det lavet til helt jordnære priser efterhånden, og det er med høj kvalitets labelprint osv. Og man behøves ikke at bestille 20.000 før, det kan lade sig gøre. Nej mange steder kan man faktisk få lavet helt ned til 1 stk.

Det er da vildt fedt, ikke? Så professionel CD kopiering kan altså sagtens være billig CD kopiering, uden at det går ud over kvaliteten.

Det var så alt hvad jeg havde til dig lige nu, men jeg vender tilbage.

Køberne konkurrerer med branchen ved at tvinge priserne ned, forhandle om bedre kvalitet eller mere service og spille konkurrenterne ud mod hinanden, alt sammen noget som går ud over branchens indtjening. Kundernes forhandlingskraft er tæt forbundet med vigtigheden af købet for kunden, samt hvorledes markedssituationen forholder sig. Følgende parametre har en indflydelse på, om en kundegruppe har en stærk forhandlingskraft:

• Kunderne er koncentrerede eller køber store mængder relativt i forhold til den solgte mængde. Hvis en større mængde af handler er købt af den samme køber, vil dette hæve vigtigheden af købernes forretning for den sælgende virksomheds resultat.
• Produkterne som kunderne køber fra branchen, repræsenterer en betydelig del af købernes omkostninger og indkøb. Hvis det har stor betydning for forbrugerne, vil de være mere opmærksomme på at købe til en bedre pris.
• Produkterne som branchen udbyder, er standardiserede og udifferentierede. Det vil gøre, at kunderne altid vil kunne finde en alternativ leverandør og dermed øge priskonkurrencen.
• Der er få omstillingsomkostninger. Hvis kunden har omstillingsomkostninger ved at skifte leverandør, vil det låse kunden tættere til leverandøren, end hvis der ingen er.
• Der er lav profit for produktet. Lave profitter skaber et incitament til lavere indkøbsomkostninger.
• Kunderne har fuld information. Når kunderne har fuld information om udbud, aktuelle markedspriser, og leverandørpriser, vil dette give kunden et bedre forhandlingsgrundlag. Hvis der er fuld information, kan kunden dermed sikre sig selv at modtage de mest favorable priser. (Porter s. 24-27)

Truslen fra substituerende produkter

Substitutter begrænser det potentielle profitpotentiale for en branche (måske branchen for vvs-artikler ved at skabe et loft for de priser, som firmaerne i branchen maks. kan tage for et produkt. Jo mere attraktivt priserne er ved substituerende produkter, jo mindre vil der være i profit til de originale produkter. (Porter s. 23)

At identificere substituerende produkter er et spørgsmål om, hvorvidt andre produkter kan udføre den samme funktion som et produkt branchen udbyder. Substituerende produkter som fortjener mest opmærksomhed er: 1) substituerende produkter som er påvirket af trends, og forbedrer prispræstationen overfor branchens produkt.2) substitutter som er produceret i brancher, som har en høj profit på deres produkter. (Porter s. 24)

Nå, det var en kort en denne gang. Ses snart igen, måske med lidt mere om lamper eller belysning. Det kunne da være man skulle dreje den lidt. Jeg kunne også skrive lidt om cuba eller Belgien!

Hygge hejsa!

Truslen fra nye konkurrenter

Truslen fra nye virksomheder handler om hvilke indgangsbarrierer, der er for virksomheder, der ønsker at entrere branchen. Dette afsnit beskriver hvorledes indgangsbarrierer påvirker branchens attraktivitet. For eksempel branchen for vvs -artikler eller elartikler.

Nye konkurrenter i en branche, bringer mere kapacitet med sig, samtidig med at de har et ønske om at opnå markedsandele og substantielle resurser. Priserne kan blive lavere, eller de nuværende spillere på markedet får forhøjede omkostninger, hvilket reducerer profitabiliteten på markedet. Firmaer der diversificerer fra en anden branche, bruger ofte deres resurser på at ryste markedet, da de har mere kapital.

Truslen fra nye konkurrenters påvirkning på branchen, afhænger af de indgangsbarrierer, der eksisterer, samt den reaktion som den nye indtræder, kan forvente fra de eksisterende konkurrenter. Hvis barriererne er høje, og/eller den nye indtræder, kan forvente modsvar fra konkurrenterne, er truslen fra nye konkurrenter lav.

Der er seks betydningsfulde indgangsbarrierer: Stordriftsfordele, produktdifferentiering, kapitalkrav, omstillingsomkostninger, adgang til distributionskanaler samt omkostningsulemper som er uafhængige af størrelsen på firmaet.

Stofdriftsfordele: Stordriftsfordele refererer til et fald i enhedsomkostninger for et produkt (eller en funktion der indgår i produktionen af produkt), når volumen øges, indenfor den samme tidsperiode. Stordriftsfordele hindrer en indgang ved at tvinge den potentielle konkurrent til at producere i store serier, og risikerer samtidig en stærk reaktion fra eksisterende firmaer. (Porter s. 7-9)

Produktdifferentiering: Produktdifferentiering betyder, at etablerede firmaer har brandidentifikation og kundeloyalitet, hvilket stammer fra tidligere markedsføringstiltag, kundeservice, produktdifferencer eller fordi de var de første i branchen. (Porter s. 9)

Kapitalkrav: Behovet for at investere store summer for at kunne konkurrere er en indgangsbarriere. Specielt hvis kapitalkravet er risikabelt eller forudgående markedsføring eller forskning og udvikling. Kapital er måske ikke kun nødvendig til produktionsfaciliteter, men også til ting om kundekredit, inventar eller til at dække opstartstab. (Porter s. 9)

Omstillingsomkostninger: En anden indtrængningsbarriere, er de omstillingsomkostninger som en ny virksomhed vil have ved at entrere branchen. Omstillingsomkostninger er en engangsomkostning, der fremkommer ved for eksempel at skifte fra en leverandør til en anden eller omskoling af medarbejdere, omkostninger til nyt udstyr, samt omkostninger i tid til at vænne sig til den nye produktionsgang eller behovet for teknisk hjælp i opstartsfasen. (Porter s. 10)Hvis man derfor ønsker at indtræde i branchen, og vil sælge vvs-artikler skal man overveje hvor mange omstillingsomkostninger der vil følge med.

Adgang til distributionskanaler: En indgangsbarriere kan være problemer med at sikre sig distribution til sit produkt. Hvis de nuværende logistikkanaler er brugt af de tilstedeværende firmaer, som udbyder det samme produkt, skal det nye firma overtale de eksisterende distributionskanaler til at acceptere sit produkt. (Porter s. 10-11)

Omkostningsulemper som er uafhængige af størrelsen på firmaet: Etablerede firmaer kan have omkostningsfordele som potentielle indtrædere, ligegyldigt deres størrelse og stordriftsfordele. De mest kritiske fordele er faktorer som: Navnebeskyttet produktionsteknologi eller designkarakteristika som bliver beskyttet gennem patenter eller hemmeligholdelse, favorabel tilgang til råmaterialer, favorabel lokation, regeringstilskud samt lærings eller erfaringskurve. (Porter s. 11)

Den potentielle indtræders forventninger omkring reaktionen fra eksisterende konkurrenter, vil også have en betydning for ”truslen fra nye konkurrenter”. Hvis eksisterende konkurrenter forventes at svare aggressivt for at gøre den nye indtræders ophold på markedet for ubehageligt, så vil en indtrængning være hindret. 

Så tag at have det med i overvejelserne hvis du vil ind på det danske marked for vvs .